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製造業創造驚人營收成長要點:做好顧客關係管理(CRM)了嗎?

台灣製造業是許多國際大廠的合作對象,產品與研發能力備受肯定,且長期以成本低、效率好以及配合度高作為競爭優勢,但在多數企業體現相同的服務品質時,許多企業也逐漸淪為價格戰下的犧牲品。
 
製造業過去以產品與研發為導向,企業管理層發現經營不易、新專案不見起色、市場難以擴大,再加上2020年新冠疫情帶給全球市場的經濟衝擊,試想一下,企業在提高企業生產效率方面投入了很多時間和精力發展自動化,但是客戶都去哪了呢?
 
在實際輔導過的製造業企業中,發現多數業務單位面臨的問題可以歸納成四大項:
  • 沒有標準化的流程掌握銷售進度
  • 沒有工具可以協助業務人員快速、直觀掌握現有銷售機會
  • 業務人員花費大量時間與心力整理報表、追蹤經常單等常態非銷售任務
  • 業務主管無法即時掌握每位業務人員的跟單狀況,最後一刻才發現業績難以達標
 
 
而多數的業務的一天,也可以歸納成以下四大情境:
  • 雜事太多,錯過跟單的黃金時間
  • 客戶量多,無法快速掌握最佳銷售機會
  • 維護事多,需要花大量的時間與心力在處理常態的銷售任務
  • 報表問題多,大量時間浪費在人工整理報表資料,回報業績狀況
 
在製造業領域,自動化可以極大地提升生產效率,節省運營成本,但對於銷售、市場和客戶服務部門卻沒有配備合適的工具提升效率,自然跟不上企業營收成長的步伐。上述的問題,皆出自於製造業的多數企業,在過去並未重視顧客關係管理 (CRM)的概念,而這卻是提升銷售與服務部門效率的最佳選擇。
 

顧客關係管理 (CRM),是以客戶為中心,制定標準化的銷售與服務流程,讓內部人員專注做對的事,即時掌握客戶最新資訊,在正確的時間點,提供客戶最需要的產品與服務,創造營收成長。

 

重點一:提升效率,創造收益。

資源花在刀口上,讓業務做對的事標準化銷售與報價流程,透過工具統一管理銷售進程與報價資訊,節省業務人工處理與內部來回溝通的時間,漸少處理單筆訂單的時間,讓業務能專注於銷售任務,創造更多收益。
 

重點二:優化服務效率與品質。

自動化流程,讓服務即時到位。標準化銷售流程與自動化工具整合,即時追蹤所有客戶狀態,自動提醒業務重要任務,不會再錯過要與客戶聯繫的最佳時間。同時,業務與客戶服務部門共享客戶資料,無論是挖掘新的銷售機會或維護客戶關係,都能讓現有客戶享有一致性的服務體驗。
 

重點三:做好銷售預測,企業穩定成長。

  企業營收成長的困難點在於:「總在最後一刻才驚覺營收目標可能無法達標的事實。」
 
透過數據儀表板,業務人員與主管皆可即時掌握銷售成長、現有銷售機會與銷售漏斗等指標,不用在簽單後才能掌握業績成效,反而能提前預測收益,做好銷售預測,提前制定開發與銷售策略,企業營收才成穩定成長。
 
 
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