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銷售管理怎麼做?好用工具推薦-Sales Cloud解決你的銷售痛點(上)

「之前業務交接的時候說已進入報價階段了,接手後發現其實還沒提案」「這個客戶之前下過多少錢的訂單?為什麼後來沒有繼續買?」「花這麼多時間在這間公司上,但是卻沒有成交,原因是什麼?」「這季的目標達成率偏低,問題出在哪?」如果你身處在業務單位,以上問題是否覺得特別熟悉?

根據Gartner的統計,B2B的企業採購流程平均需經過6.8個人的決策,相較於B2C企業,訂單的成交週期較長,在此情況下,若業務流程未被明確定義,容易造成各部門間對於業務專案進展的資訊理解不同步、管理層亦較難清楚掌握業務現況,因此「銷售管理」為企業中最需落實的管理流程。本篇文章將簡單說明「銷售管理」對企業帶來的效益,並介紹專門解決銷售管理難題的實用工具-Salesforce Sales Cloud,針對以上痛點的解決方法。

銷售管理是什麼?為什麼需要銷售管理?

銷售管理(sales management) 指的是規劃、監測、並掌控銷售流程的管理方式,也包含招募、培訓以及管理業務人員的售前、售中、及售後服務,藉由執行銷售策略以推動業務收入、達到企業的銷售業績目標。銷售是公司成功的重要元素,每間公司的銷售管理流程不同,但簡單來說,銷售管理需包含三大元素:銷售策略、營運管理、銷售分析。也因此,在數位時代的驅使下,當顧客資訊量體越趨龐大、牽涉到銷售行為的環節越來越多,傳統的管理方式儼然已跟不上業務發展的速度,因此企業紛紛開始尋求好用的工具以及顧問服務,以更有效率的方式落實銷售管理。

銷售管理工具推薦:Salesforce Sales Cloud

市面上的銷售管理工具眾多,其中最受歡迎、功能最齊全的工具,為全球知名雲端CRM平台Salesforce旗下的應用程式:Sales Cloud 銷售雲。Sales Cloud的問世就是為了解決企業的銷售管理難題,除了其不受裝置限制的雲端特性廣為喜愛外,以改善業務流程為核心,功能可再分為兩大面向:商機管理及機會管理。在了解此工具之前,我們首先需了解何為商機,何為機會,再接續討論各自對應的痛點,以及解決方法。

簡單來說,商機可以解釋為:初期接觸的客戶產生的需求,但尚未確認是否有走向成交的可能性,舉凡服務諮詢、產品詢價,皆可被認定為商機。而在商談到一定程度後,將走向「機會」階段,企業可自行定義轉換為機會的條件,但通常有明確需求、且有提案報價可能性的商機,即可轉換成機會。

本篇文章將介紹銷售前期的「商機管理」功能,說明如何應用工具解決在商機階段的常見痛點;而「機會管理」則將於下一篇文章中進一步討論。

salescloud的商機與機會

業務成功的第一步:商機管理

根據銷售漏斗理論,在顧客到真正成交的過程中,會有一定比例的顧客流失,而銷售人員若希望盡可能減少每階段流失的客群,就需要在前期做好需要商機管理,以達成資料整合、分類、以及篩選。在銷售流程中,資料管理為最初始的重要環節,商機管理的效益將能夠讓企業更妥善分配有限的資源、並採取有效業務策略,極大化商機轉換成機會的可能性。

而在商機管理階段,企業普遍會遇到以下三大痛點,那麼,Sales Cloud要如何解決這些痛點呢?

痛點一:資料來源四散,缺乏系統性地整理,難以有效分類名單

怎麼解:商機自動匯入系統,統一平臺管理、詳細資訊一目瞭然

業務的商機名單收集方式百百種,除了網路業務自主開發,還有行銷活動,數位廣告、參展收集名片…等,累積起來數量可觀,試想今天若一天收到50個商機,對於企業來說,光是紀錄商機就已耗時耗力,更遑論完全不出錯。

而系統最大的優勢即為自動將商機匯入雲端進行整合。舉例來說,企業主可以在網站各頁面設立諮詢表單,一旦客戶填寫表單,即可自動寫入系統,並且標註此商機來源,而業務也可利用系統的雲端特性,不限裝置、地點,隨時紀錄更新,不怕資料遺失,所有商機將一目瞭然地呈現,業務人員的互動歷程,例如:email來往、電話聯繫內容等,都可以收集歸納在商機主檔中,落實資料管理。

salescloud解決痛點
商機能自動寫入系統,應用統一平臺管理,詳細資訊、互動歷程都收納在主檔中。

痛點二人工過濾商機,執行工作佔據過多時間、出錯率也高

怎麼解:根據條件制定商機評級機制,讓系統自動分類並指派給相關業務

商機的品質不一,若未在前期先進行篩選,有可能會浪費時間在非潛在客戶上,除此之外,部分中小企業會由主管以信件或者是訊息的方式,將商機指派給相關業務人員,然而當業務量一大,有可能導致遺漏商機未分配出去、或者是業務人員忘記即時聯繫,影響業務攻擊成效。這時候,系統的自動化特性,就能夠解決以上問題。

舉例來說,可先根據自身業態設定商機篩選條件,例如:公司資本額、人數、產業、預期採購量等,作為判斷基準後,由系統自動給予評級,過濾出優質商機後,再平均分配給銷售團隊跟進,不僅節省人工作業,也能一目瞭然呈現。

salescloud解決方案
根據條件制定商機評級機制,讓系統自動分類並指派給相關業務。

痛點三:商機來源眾多,如何快速評估,讓投入資源產生最大效益?

怎麼解:用系統整合商機歷程,各來源紀錄一目瞭然,一鍵產出可視化報表

商機的來源渠道多元,把資源投注在報酬率最高的管道無疑是每間企業的追求,然而,對業務人員來說,為了將業務成果可視化,並且評估各來源效益,需花費不少心力製作業務報表,這類執行工作也相對壓縮到能投注在客戶經營的時間。 

而Sales Cloud內建的報表功能,將解決以上問題;透過完整收納在商機主檔中的各類資訊,業務人員只需輸入條件,即可查看不同面向的分析報告,例如:哪些來源收集到評級更高的商機、各來源對應的商機合格率、品質等,不僅節省時間,亦能應用這些資料,更加妥善分配資源。

salescloud商機來源追蹤
用系統整合商機歷程,各來源紀錄一目瞭然,一鍵產出可視化報表分析。

應用雲端軟體做好資料管理,讓業務事半功倍

總結以上內容,在商機管理的過程中,企業經常遇到的三大痛點:資料四散不易統整、人工篩選耗時耗力、來源效益未妥善分析,都能夠有效應用Sales Cloud來改善。

商機管理的三大痛點,Sales Cloud都能解決。
雲端CRM工具的高度彈性,能不受地點及裝置的限制,隨時取得、編輯資料,大大增加工作的便利性;而系統化管理,更能讓業務單位事半功倍,不需再仰賴各種人工報表,還可讓相關人員快速理解來龍去脈,取得必要資訊、共同完成每筆交易。下一篇文章我們將介紹銷售管理的下半場-機會管理,深入探討當商機轉換到機會之後,如何管理以達到業績目標!