「之前業務交接的時候說已進入報價階段了，接手後發現其實還沒提案」「這個客戶之前下過多少錢的訂單？為什麼後來沒有繼續買？」「花這麼多時間在這間公司上，但是卻沒有成交，原因是什麼？」「這季的目標達成率偏低，問題出在哪？」如果你身處在業務單位，以上問題是否覺得特別熟悉？ 根據Gartner的統計，B2B的企業採購流程平均需經過6.8個人的決策，相較於B2C企業，訂單的成交週期較長，在此情況下，若業務流程未被明確定義，容易造成各部門間對於業務專案進展的資訊理解不同步、管理層亦較難清楚掌握業務現況，因此「銷售管理」為企業中最需落實的管理流程。本篇文章將簡單說明「銷售管理」對企業帶來的效益，並介紹專門解決銷售管理難題的實用工具-Salesforce Sales Cloud，針對以上痛點的解決方法。內容目錄
銷售管理是什麼？為什麼需要銷售管理？
銷售管理（sales management) 指的是規劃、監測、並掌控銷售流程的管理方式，也包含招募、培訓以及管理業務人員的售前、售中、及售後服務，藉由執行銷售策略以推動業務收入、達到企業的銷售業績目標。銷售是公司成功的重要元素，每間公司的銷售管理流程不同，但簡單來說，銷售管理需包含三大元素：銷售策略、營運管理、銷售分析。也因此，在數位時代的驅使下，當顧客資訊量體越趨龐大、牽涉到銷售行為的環節越來越多，傳統的管理方式儼然已跟不上業務發展的速度，因此企業紛紛開始尋求好用的工具以及顧問服務，以更有效率的方式落實銷售管理。銷售管理工具推薦：Salesforce Sales Cloud
市面上的銷售管理工具眾多，其中最受歡迎、功能最齊全的工具，為全球知名雲端CRM平台Salesforce旗下的應用程式：Sales Cloud 銷售雲。Sales Cloud的問世就是為了解決企業的銷售管理難題，除了其不受裝置限制的雲端特性廣為喜愛外，以改善業務流程為核心，功能可再分為兩大面向：商機管理及機會管理。在了解此工具之前，我們首先需了解何為商機，何為機會，再接續討論各自對應的痛點，以及解決方法。 簡單來說，商機可以解釋為：初期接觸的客戶產生的需求，但尚未確認是否有走向成交的可能性，舉凡服務諮詢、產品詢價，皆可被認定為商機。而在商談到一定程度後，將走向「機會」階段，企業可自行定義轉換為機會的條件，但通常有明確需求、且有提案報價可能性的商機，即可轉換成機會。 本篇文章將介紹銷售前期的「商機管理」功能，說明如何應用工具解決在商機階段的常見痛點；而「機會管理」則將於下一篇文章中進一步討論。
業務成功的第一步：商機管理
根據銷售漏斗理論，在顧客到真正成交的過程中，會有一定比例的顧客流失，而銷售人員若希望盡可能減少每階段流失的客群，就需要在前期做好需要商機管理，以達成資料整合、分類、以及篩選。在銷售流程中，資料管理為最初始的重要環節，商機管理的效益將能夠讓企業更妥善分配有限的資源、並採取有效業務策略，極大化商機轉換成機會的可能性。 而在商機管理階段，企業普遍會遇到以下三大痛點，那麼，Sales Cloud要如何解決這些痛點呢？痛點一：資料來源四散，缺乏系統性地整理，難以有效分類名單
怎麼解：商機自動匯入系統，統一平臺管理、詳細資訊一目瞭然
業務的商機名單收集方式百百種，除了網路業務自主開發，還有行銷活動，數位廣告、參展收集名片…等，累積起來數量可觀，試想今天若一天收到50個商機，對於企業來說，光是紀錄商機就已耗時耗力，更遑論完全不出錯。 而系統最大的優勢即為自動將商機匯入雲端進行整合。舉例來說，企業主可以在網站各頁面設立諮詢表單，一旦客戶填寫表單，即可自動寫入系統，並且標註此商機來源，而業務也可利用系統的雲端特性，不限裝置、地點，隨時紀錄更新，不怕資料遺失，所有商機將一目瞭然地呈現，業務人員的互動歷程，例如：email來往、電話聯繫內容等，都可以收集歸納在商機主檔中，落實資料管理。
痛點二：人工過濾商機，執行工作佔據過多時間、出錯率也高
怎麼解：根據條件制定商機評級機制，讓系統自動分類並指派給相關業務
商機的品質不一，若未在前期先進行篩選，有可能會浪費時間在非潛在客戶上，除此之外，部分中小企業會由主管以信件或者是訊息的方式，將商機指派給相關業務人員，然而當業務量一大，有可能導致遺漏商機未分配出去、或者是業務人員忘記即時聯繫，影響業務攻擊成效。這時候，系統的自動化特性，就能夠解決以上問題。 舉例來說，可先根據自身業態設定商機篩選條件，例如：公司資本額、人數、產業、預期採購量等，作為判斷基準後，由系統自動給予評級，過濾出優質商機後，再平均分配給銷售團隊跟進，不僅節省人工作業，也能一目瞭然呈現。
痛點三：商機來源眾多，如何快速評估，讓投入資源產生最大效益？
怎麼解：用系統整合商機歷程，各來源紀錄一目瞭然，一鍵產出可視化報表
商機的來源渠道多元，把資源投注在報酬率最高的管道無疑是每間企業的追求，然而，對業務人員來說，為了將業務成果可視化，並且評估各來源效益，需花費不少心力製作業務報表，這類執行工作也相對壓縮到能投注在客戶經營的時間。 而Sales Cloud內建的報表功能，將解決以上問題；透過完整收納在商機主檔中的各類資訊，業務人員只需輸入條件，即可查看不同面向的分析報告，例如：哪些來源收集到評級更高的商機、各來源對應的商機合格率、品質等，不僅節省時間，亦能應用這些資料，更加妥善分配資源。
應用雲端軟體做好資料管理，讓業務事半功倍
總結以上內容，在商機管理的過程中，企業經常遇到的三大痛點：資料四散不易統整、人工篩選耗時耗力、來源效益未妥善分析，都能夠有效應用Sales Cloud來改善。